Waarom Sales trainingen / Commerciële trainingen?
Toen ik begin 2005 aan mijn eerste account managers functie begon. Heb ik heel veel fouten gemaakt. Te veel zenden, te weinig vragen, te veel bezig met verkopen, etc. etc. etc.
Als ik in die tijd eerder een goede training had gevolgd, dan weet ik zeker dat ik zelf eerder en meer successen had behaald. Als voormalig techneut deed ik nu eenmaal veel fout. Ik was enorm enthousiast, maar scoorde weinig. Dat is één van de beweegredenen om trainer te worden. Ik vind het namelijk ontzettend gaaf als ik mensen kan leren hoe ze sneller en beter een succesvol “verkoop”-gesprek kunnen voeren.
Kortom, zelf heb ik in de klei gestaan en alle fouten die je kan bedenken in de sales gemaakt. Daar heb ik veel van geleerd. En ik vind het fantastisch als ik anderen kan helpen sneller succes te hebben.
Waarom ik een expert ben geworden op het gebied van korting / prijsdruk?
In de beginjaren verloor ik regelmatig opdrachten om dat ik te duur was. Althans ik dacht dat het de reden was. En daarnaast kreeg ik geregeld te maken met klanten die het te duur vonden, geen budget hadden of zeiden dat we duurder waren dan de concurrent.
Toen ik account manager was bij een detacheringsorganisatie had ik een vraag van een klant voor een mechanical designer. Ik had iemand aangeboden en nadat mijn klantcontact hem gesproken had wilde zij die man inhuren. Ik had die man aangeboden binnen de prijsrange wat met inkoop was afgesproken. Toch kreeg ik van mijn klantcontact te horen dat het boven budget was. En ik heb toen korting gegeven.
Gefrustreerd omdat ik korting gaf.
Ik had ingestemd met een uurtarief van een aantal euro’s per uur lager. Daar hield ik zo’n vervelend gevoel aan over dat ik uiteindelijk diverse collega’s en andere accountmanager heb gevraagd hoe zij er mee om gaan. Zodat ik nooit meer korting hoef te geven.
Ik ben er ook over gaan lezen. Uiteindelijk is het mijn specialisme geworden en vind ik het nu een ontzettend leuk spel om te discussiëren over het tarief of de prijs.
En daarom help ik nu met veel plezier allerlei commerciële mensen hoe zij om kunnen gaan met:
– verzoeken tot korting
– concurrenten die goedkoper zijn
– klanten die niet genoeg budget hebben.
Zodanig dat ze weten te verkopen zonder korting te geven. En als ze toch korting geven dan krijgen ze er op zijn minst iets voor terug.
Het is raar om jezelf expert te noemen. Toch durf ik mij nu – na vele jaren training geven, advies geven, lezingen geven – expert en specialist op het gebied van korting en prijsdruk te noemen. De prijs blijft altijd een leuk item in een verkoopgesprek. Maar korting geven dat vind ik zonde. Op zijn minst wil ik er iets voor terug. En dat leer ik met heel veel plezier aan allerlei mensen. Ik heb de fouten al gemaakt voor jou. Dus kan ik er jou er voor behoeden.
Wil jij voor jezelf of jouw team ook leren hoe je kan verkopen zonder korting te geven, neem dan vrijblijvend contact met mij op om te kijken of en hoe ik jou of jouw team kan helpen groeien.